B2B の問い合わせフォームは、どこまで聞けば見積が出せるか

多くの問い合わせフォームが聞くのは、氏名とメールアドレス、それに自由記入欄です。返ってくるのは「最良の価格をお知らせください」で、こちらの返信は質問にならざるを得ません。二、三往復する頃には、バイヤーはもう他社から数字を受け取っています。

対処はフォームを長くすることではありません。価格が本当に何でできているか、その四つだけを聞くことです。

価格を構成する四つ

数量欄は任意扱いにされやすく、しかも答えを最も大きく変えます。当方で作ったレーザー切断の試作では、ロットを 50 個から 100 個にすると一個あたりが負担する段取り費は半分になり、単価はおよそ五分の一下がりました。値引きではなく算術です。数量がなければ計算できず、勘に頼ることになります。勘で出した価格は、失った利益か、失った受注のどちらかです。

多く聞くことは、うまく聞くことではない

項目が一つ増えるたびに、問い合わせは減ります。その項目を残すかどうかの基準は狭くて構いません。その答えで価格は変わりますか。予算帯は価格を変えません。企業規模も変えません。「どこで当社をお知りになりましたか」も変えません。これらは数字を出した後の会話に属します。

• 答えが価格を変えるなら、フォームで聞く。
• 答えが返信する担当者を変えるなら、フォームで聞く。振り分けは一項目の価値がある。
• 答えが自社の分析にしか役立たないなら、後で聞くか、聞かない。

図面そのものが仕様である場合

板金、機械加工、印刷といった領域では、図面がすでに答えの大半を含んでいます。ファイルを受け取って実際に読むフォームは、「バイヤーが自分の図面をこちらの入力欄に翻訳する」という工程を丸ごと省きます。その工程は必ずうまくいきません。彼はこちらが何を必要としているかを推測しているからです。

先の試作では、DXF から輪郭・切断長・穴数が直接取れます。材料と数量はバイヤーが入力します。ファイルには分からないからです。この分担はそのまま一般則になります。ファイルが知っていることはファイルから取り、知らないことだけを人に聞く。

その場で価格を出せないときに、ページに置くもの

すべての商売が画面に数字を出せるわけではなく、出せるふりをするのは出さないより悪い結果になります。ただ「追ってご連絡します」を具体的な言葉に置き換えることは、いつでもできます。何を送るのか、いつ送るのか。一営業日以内に正式な見積書が届くと分かっているバイヤーは待ちます。「送信ありがとうございました」だけを受け取ったバイヤーには、待つ理由がありません。