B2B 询盘表单要问到什么程度，才报得出价

大多数询盘表单问的是姓名、邮箱，加一个留言框。收回来的是「请给我你们最好的价格」，而回复只能是一个问题。来回两三次之后，买家早就从别人那里拿到数字了。

解法不是把表单加长，是让它只问价格真正由什么构成的那四件事。

价格是由哪四件事构成的

数量这一栏最常被当成选填，而它恰恰最能改变答案。我们做过的那个激光切割原型里，把批量从 50 件提到 100 件，每件分摊的开机成本减半，单价大约降五分之一。那不是你给的折扣，那是算术。没有数量就没法算，于是只能猜，而猜出来的价格要么是丢掉的利润，要么是丢掉的订单。

问得多不等于问得对

每多一个字段，就少一批询盘。判断一个字段该不该留，标准很窄：这个答案会改变价格吗？预算区间不改变价格。公司规模不改变价格。「你从哪里知道我们的」不改变价格。这些属于拿到数字之后的对话，不属于之前。

• 答案会改变价格，就放进表单。
• 答案会改变由谁来回，也放进表单：分派值得占一个字段。
• 答案只对我们自己的市场分析有用，那就之后再问，或者不问。

当图纸本身就是规格

在钣金、机加工、印刷这类行当里，图纸本身已经包含了大部分答案。一张能接住文件并且真的去读它的表单，省掉的是「买家把自己的图纸翻译成你的表单字段」那一步。而那一步他一定做得不好，因为他在猜你需要什么。

在那个原型里，DXF 直接给出轮廓、切割长度和孔数；材料和数量由买家填，因为文件不知道这两样。这个分工是通用规则：文件知道的从文件里取，只问人那些文件不知道的。

当场报不出价的时候，页面上该放什么

不是每种生意都能把数字打在屏幕上，硬装能报是比不报更糟的做法。但你随时可以把「我们会尽快回复您」换成具体的东西：我们会给你什么，什么时候给。一个知道自己一个工作日内能拿到完整报价单的买家会等；一个只拿到一句「感谢提交」的买家没有理由等。