B2B 詢價表單要問到什麼程度，才報得出價

大多數詢價表單問的是姓名、信箱，加一個留言框。收回來的是「請給我你們最好的價格」，而回覆只能是一個問題。來回兩三次之後，買家早就從別人那裡拿到數字了。

解法不是把表單加長，是讓它只問價格真正由什麼構成的那四件事。

價格是由哪四件事構成的

數量這一欄最常被當成選填，而它恰恰最能改變答案。我們做過的那個雷射切割原型裡，把批量從 50 件提到 100 件，每件分攤的開機成本減半，單價大約降五分之一。那不是你給的折扣，那是算術。沒有數量就沒法算，於是只能猜，而猜出來的價格要麼是丟掉的利潤，要麼是丟掉的訂單。

問得多不等於問得對

每多一個欄位，就少一批詢價。判斷一個欄位該不該留，標準很窄：這個答案會改變價格嗎？預算區間不改變價格。公司規模不改變價格。「你從哪裡知道我們的」不改變價格。這些屬於拿到數字之後的對話，不屬於之前。

• 答案會改變價格，就放進表單。
• 答案會改變由誰來回，也放進表單：分派值得佔一個欄位。
• 答案只對我們自己的市場分析有用，那就之後再問，或者不問。

當圖面本身就是規格

在鈑金、機械加工、印刷這類行當裡，圖面本身已經包含了大部分答案。一張能接住檔案並且真的去讀它的表單，省掉的是「買家把自己的圖面翻譯成你的表單欄位」那一步。而那一步他一定做得不好，因為他在猜你需要什麼。

在那個原型裡，DXF 直接給出輪廓、切割長度和孔數；材料和數量由買家填，因為檔案不知道這兩樣。這個分工是通用規則：檔案知道的從檔案裡取，只問人那些檔案不知道的。

當場報不出價的時候，頁面上該放什麼

不是每種生意都能把數字打在螢幕上，硬裝能報是比不報更糟的做法。但你隨時可以把「我們會盡快回覆您」換成具體的東西：我們會給你什麼，什麼時候給。一個知道自己一個工作天內能拿到完整報價單的買家會等；一個只拿到一句「感謝提交」的買家沒有理由等。